Modèles commerciaux globaux avec l’Internet des objets

Des modèles commerciaux mondiaux avec de petits objets

L’Internet des objets (IoT) n’est pas seulement approprié à la mesure de valeurs stationnaires, mais aussi à un usage mobile et indépendant du lieu. Il crée ainsi des espaces pour de nouveaux modèles commerciaux, élargis et mondiaux qui amènent aussi de nouveaux défis.

Texte: Andreas Heer, Image: Adobe Stock, 12 décembre 2019

Le train de l’Internet des objets vient juste de démarrer. Et offre ainsi de l’espace pour étendre les modèles commerciaux existants. Pour le fabricant de machines à café suisse Franke Kaffeemaschinen AG, l’Internet des objets est une opportunité bienvenue de développer la vente de machines à café en offrant des services supplémentaires.

Cependant, l’IoT est aussi un moteur d’innovation pour des modèles commerciaux entièrement nouveaux, basés sur les données. Nexxiot, un spin-off de l’école polytechnique fédérale de Zurich, conçoit des modèles entièrement nouveaux pour le transport des marchandises sur la base de l’IoT. Des approches qui n’auraient pas été possibles par le passé.

Au cœur de chaque solution IoT, il y a une plateforme de données et d’analyse. Elle évalue les données des capteurs et fournit des indications aux utilisateurs. Mais comment les valeurs issues de différents pays aboutissent-elles sur la plateforme centrale? Ce n’est là qu’un des défis posés aux solutions d’IoT mondiales.

Comment installer des petits capteurs à grande échelle?

Le montage est un défi majeur. Dans les solutions d’IoT mondiales, il faut installer des milliers de capteurs ou d’appareils à de grandes distances. Marcel Scheurer, CCO (Chief Customer Officer) de Nexxiot, connaît bien ce problème de par sa propre expérience: «Jusqu’à ce que l’ensemble de la flotte d’un opérateur ferroviaire soit équipé, il faut compter deux à trois ans.» En effet, il n’est possible de les intégrer ou de les échanger que lorsque le wagon est stationné ou dans un atelier.

Les capteurs Nexxiot, avec une durée minimale de fonctionnement garantie de six ans, sont installés par les clients eux-mêmes sur les wagons ou les containers. De son côté, Franke vend ses machines à café essentiellement en Europe, aux États-Unis et en Asie en s’appuyant sur des distributeurs locaux. Ils se chargent de la vente et du service.

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IoT: Checklist pour les entreprises mondiales

Services IoT au niveau global ou local? Checklist pour une réalisation réussie.

«Le client ne peut bénéficier d’économies d’échelle que dans un environnement reproductible.»

Nils Weber, Franke

Les fournisseurs qui envisagent de proposer des solutions IoT doivent tout d’abord clarifier les scénarios de déploiement et la gestion du cycle de vie des capteurs: s’occuper soi-même de l’installation et de la maintenance, ou les confier à la clientèle ou à un prestataire? Qu’est-ce qui cause le moins d’effort?

La standardisation, à la fois une nécessité et une barrière

«Notre solution IoT est axée sur les clients de flotte qui exploitent des centaines de machines à café», déclare Nils Weber, Program Director Digital Innovation chez Franke Kaffeemaschinen AG. «Le client ne peut bénéficier d’économies d’échelle que dans un environnement reproductible.»

Afin de réaliser cette économie d’échelle et d’être rentable pour les fournisseurs et les clients, les modèles commerciaux IoT misent sur un degré élevé de standardisation. Sinon, l’effort est trop important. «Nous avons souvent des demandes d’adaptation de nos services aux conditions locales», affirme Weber. «Toutefois, le développement coûterait trop cher.» L’approche de Weber consiste à souligner les points communs plutôt que les différences. En effet, la standardisation a aussi des avantages pour le client: «Notre solution peut être utilisée partout», ajoute Weber.

Nils Weber, Program Director Digital Innovation chez Franke Kaffeemaschinen AG

Dans la standardisation, Nexxiot fait face à un défi tout à fait différent. Scheurer le décrit en ces termes: «Un container est arrivé: qu’est-ce que cela signifie?» «Pour un opérateur ferroviaire, c’est peut-être le port ou l’usine. Pour le transporteur par contre, c’est le lieu de chargement.» Il s’agit ici d’employer une langue commune et d’utiliser des standards. Alors que les opérateurs ferroviaires européens ont déjà créé cette base avec le Train Information System, la situation est nettement plus complexe dans le transport maritime. «Ici, il existe de nombreux comités avec des intérêts différents», explique Scheurer. Nexxiot s’implique dans des comités de normalisation. Par exemple, depuis peu, elle est l’un des 170 membres de l’ITCO (International Tank Container Organisation). «Il est important d’être présent dès le départ», conseille Scheurer.

Marcel Scheurer, Chief Customer Officer chez Nexxiot

«Nous devons convaincre la clientèle avec un service complet.»

Marcel Scheurer, Nexxiot

Que faire de ces nouvelles données?

Pour la conservation des données IoT, il n’existe pas encore de standards complets. Une seule chose est claire: de nos jours, les informations devant être évaluées sont stockées sur le cloud. À cette fin, Nexxiot et Franke emploient une plateforme centrale. «Ce n’est qu’avec une approche Cloud first que nous pouvons maintenir un standard au niveau de la conservation des données», souligne Weber. Dans le cas d’un traitement et d’un stockage non homogènes, la rentabilité des services ne serait plus garantie.

Les deux entreprises proposent donc à leur clientèle une plateforme de données en tant que service. Les opérateurs de machines à café ont ainsi accès aux données d’utilisation et peuvent configurer les écrans des machines d’une façon centralisée. Sur leur tableau de bord, les clients de Nexxiot reçoivent des informations sur la localisation des wagons et des containers et sur le déroulement du transport. «Nous ne pouvions convaincre les clients qu’en offrant un service complet», explique Scheurer.

Cette offre globale avec appareils de mesure et évaluation des données est nécessaire car l’intégration des données dans les applications des clients est une véritable difficulté. Dans le meilleur des cas, «seules» les interfaces manquent. Cependant, l’intégration échoue souvent au niveau du type de données parce que la saisie des informations de transport et d’utilisation n’est tout simplement pas prévue dans les applications des entreprises. Nexxiot mise donc de plus en plus sur la préparation et l’analyse des données. Scheurer l’affirme: «Nous nous voyons de plus en plus comme des facilitateurs de processus optimisés et de solutions complémentaires depuis nos clients et jusqu’aux expéditeurs.» Les fournisseurs de solutions IoT doivent donc d’abord se demander quels rôles ils veulent assumer: fournisseur de données pour des systèmes tiers ou fournisseur central d’information?

Lorsque la connectivité atteint ses limites

Toutefois, pour que l’information puisse circuler, les capteurs ont besoin d’une connexion au réseau de communication mobile sur chaque site. Cela présuppose un fournisseur qui offre un accès au réseau dans tous les pays souhaités. Selon Scheurer, cela fonctionne à la perfection en Europe de l’Ouest.

C’est plus difficile dans les pays où l’accès au réseau mobile est cher. Dans ce cas, la connectivité devient un facteur de coûts. «Pour nous, il est alors plus difficile d’offrir un service à un prix forfaitaire», précise Scheurer pour évoquer les difficultés. Il n’est pas étonnant qu’il espérerait disposer d’un forfait de données pour le monde entier. Jusqu’à présent, les fournisseurs de solutions IoT mondiales devaient prendre en compte les différents coûts des accès au réseau pour calculer la rentabilité de leurs offres.

Et les limitations au niveau de la transmission des données peuvent également avoir un effet sur leur modèle commercial. Si un traitement local des données est nécessaire pour des raisons légales ou réglementaires, cela s’oppose au concept d’une plateforme cloud centrale et entraîne des charges supplémentaires.

Cependant, il ne s’agit au final pas de s’occuper seulement des défis techniques des solutions IoT. Weber estime que l’être humain est peut-être un frein auquel on ne pense pas au premier abord. «Nos solutions modifient des processus établis», constate-t-il. «Il est donc d’autant plus important de mettre en place un change management qui facilite la compréhension de toutes les parties.»

À quoi doivent penser les entreprises lors d’un déploiement mondial de leurs solutions IoT?

La checklist «Échelle mondiale ou locale – checklist pour le succès» aborde les huit points les plus importants.

Franke Kaffeemaschinen AG

Cette entreprise dont le siège est à Aarbourg (AG) près d’Olten fait partie du groupe Franke qui opère à l’international et vend des machines à café à usage commercial à travers un réseau de distribution. Des capteurs inclus dans les appareils mesurent leur utilisation et envoient les données sur une plateforme cloud centrale. Ici, les opérateurs peuvent par exemple voir si les machines ont été nettoyées correctement et combien de boissons ont été achetées, mais aussi contrôler l’écran et présenter différentes offres de boissons et de la publicité sur toutes les machines à café.

Nexxiot AG

Cette entreprise dont le siège est à Zurich se voit comme un facilitateur dans la numérisation des chaînes d’approvisionnement. Des capteurs dans les wagons ferroviaires et les containers mesurent des paramètres importants tels que la température, les secousses et l’ouverture des contenants. Cela permet non seulement à l’opérateur de savoir si le fret a été transporté correctement, mais aussi de localiser les containers et les wagons. Le spin-off de l’école polytechnique fédérale de Zurich élargit constamment son offre, par exemple dans le domaine du fret maritime. Nexxiot a récemment annoncé qu’elle allait numériser l’ensemble de la flotte de citernes de la société de logistique internationale VTG en 2020.