Come possono fare le start-up a raggiungere i potenziali partner e clienti in un periodo in cui fiere, riunioni e incontri di ogni tipo sono cancellati? Abbiamo chiesto a due esperti di questo settore, Jeremias Jurt e Mattia Piccoli, quali siano la mentalità e gli strumenti che possono aiutare i giovani imprenditori a creare una rete virtuale di conoscenze.
Oggi, purtroppo, molti contatti avvengono soltanto in digitale e quindi, invece di guardare il nostro interlocutore direttamente in faccia, ci troviamo a parlare con uno schermo. Quali conseguenze ha per una start-up la mancanza di contatti fisici?
Jeremias Jurt: chi ha già creato una piccola rete di investitori e clienti può convivere con questa situazione. Chi, invece, ha fondato da poco la sua impresa ed è alla ricerca di finanziamenti ha più difficoltà. Agli investitori, infatti, non interessa solo il prodotto e il piano aziendale, ma anche il team e il suo carisma. La mimica, il linguaggio corporeo e l’immagine che si trasmette nel suo complesso sono fondamentali e non è così facile far passare tutto questo attraverso uno schermo.
Jeremias Jurt
è responsabile del programma start-up di be-advanced, un’agenzia di networking che offre servizi di coaching per l’innovazione e consulenza per le start-up. Il suo compito è guidare le giovani start-up nell’ecosistema dell’innovazione di Berna. Jurt ha un master in management ottenuto presso l’Università di Friburgo.
Mattia Piccoli: la cosa positiva è che ora, rispetto a prima, il networking spesso è più mirato. Invece di partecipare a qualsiasi evento senza una grande preparazione, per andare a dare un’occhiata, un’attività che richiede tempo e non è particolarmente efficace, oggi i fondatori di start-up devono valutare con maggiore attenzione le loro attività di networking. Meetup, webinar e sessioni di domande e risposte si sono rivelati strumenti di networking online molto apprezzati. I fondatori delle start-up possono partecipare a questi eventi online o esserne loro stessi i promotori.
Mattia Piccoli
è Head of Marketing & Partner Relations presso STARTUPS.CH, leader nella creazione di imprese sul mercato svizzero. L’azienda fornisce ai propri clienti supporto per tutti gli aspetti giuridici e organizzativi riguardanti la creazione di un’impresa. Piccoli ha un master in contabilità e finanza ottenuto presso l’Università di San Gallo.
Partecipare a tanti eventi online, però, può diventare anche faticoso. Come si fa a rendere il loro contenuto prezioso per i partecipanti?
Piccoli: in generale, l’atteggiamento verso i webinar è cambiato molto. Ora vengono accettati di più, ci siamo abituati a questa forma di contatto. Grazie alla chat, i partecipanti possono intervenire anche durante le presentazioni in tempo reale. Noi di STARTUPS.CH, ad esempio, abbiamo creato dei nostri webinar, ma abbiamo anche messo la nostra piattaforma a disposizione di fornitori esterni per i loro meetup online.
Oggi il networking è molto più mirato.
Mattia Piccoli
Jurt: ovviamente in un webinar è più difficile creare l’atmosfera giusta per il networking. Dalla nostra esperienza abbiamo capito che vale la pena fare brevi sessioni di input e molte pause. I partecipanti successivamente possono approfondire ulteriormente determinati temi da soli o in gruppo, all’interno di una stanza virtuale separata. Un altro strumento che si è rivelato efficace è il sondaggio, come quelli di Mentimeter, perché permette di migliorare l’interazione e di convincere i partecipanti a non mollare.
Invece di avvicinare qualcuno alla macchinetta del caffè durante una pausa nel corso di un evento di settore, oggi i fondatori di start-up potrebbero scrivere a dei potenziali partner o investitori su LinkedIn, ne vale la pena?
Jurt: vale sicuramente la pena provare, soprattutto se si hanno già dei contatti in comune. Inoltre, nella situazione attuale, molti dirigenti hanno più tempo, perché lavorano con un orario ridotto o da casa, e quindi sono più disposti a rispondere a questo tipo di richieste. Mi concentrerei però soprattutto sui moltiplicatori. Per un’attività artigiana, ad esempio, ciò può anche significare stringere piuttosto rapporti con scuole o ospedali.
Piccoli: in più, un giovane imprenditore quando scrive a qualcuno non ha nulla da perdere. Ma è comunque importante che abbia preparato il suo sales pitch e che sia conciso ed efficace. In cinque minuti deve essere in grado di spiegare che cosa offre, che cosa rappresenta e quale problema risolve il suo prodotto.
Jurt: chi non riesce a tenere fisicamente il suo sales pitch ha comunque molte possibilità a disposizione per convincere. Un format che abbiamo appurato essere molto promettente è il «phigital», ovvero l’unione di fisico e digitale. Il fondatore di una start-up, ad esempio, può realizzare un video del suo sales pitch e poi passare successivamente alle slide. In un secondo tempo, può poi incontrarsi fisicamente in un piccolo gruppo di potenziali investitori per una sessione di domande e risposte. In questo modo il giovane imprenditore raggiunge un grande pubblico digitale e successivamente si concentra però su alcuni punti chiave con poche persone chiave in una riunione fisica.
Se il fondatore di una start-up ha già avuto un primo contatto con un potenziale cliente o un investitore, come fa a non perdere il contatto?
Jurt: l’ideale per un giovane imprenditore è avere un sistema CRM (Customer Relationship Management) ben curato. Quanto più il suo CRM è aggiornato e gestito bene, tanto più personalizzati potranno essere i contatti con i suoi clienti o i suoi stakeholder tramite e-mail o altri mezzi di comunicazione. L’importante è comunicare nel modo più autentico e personale possibile. Loom, ad esempio, permette di inviare un video di se stessi all’interno di un messaggio di posta elettronica di follow-up, nel quale si fa riferimento a temi discussi in precedenza.
Questo è il momento giusto per ottimizzare i propri canali online.
Jeremias Jurt
Piccoli: subito dopo il primo contatto, riveste una grande importanza la propria presenza online, dal sito Internet alla presenza sui social media. La presenza online deve mantenere le promesse fatte riguardo al prodotto e rivolgersi agli investitori o ai clienti.
Le start-up dovrebbero quindi investire soprattutto nella loro presenza online per raggiungere i potenziali clienti?
Piccoli: l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è un tema che deve essere affrontato da qualsiasi start-up, in ogni settore. Questo è il momento giusto per ottimizzare il proprio sito web e farsi trovare da Google. Vale anche la pena investire nei social media. Ciò può voler dire anche essere attivi sui gruppi Facebook che si occupano di un argomento connesso al proprio prodotto. O utilizzare in modo intelligente l’e-mail marketing: come posso raggiungere i miei clienti? Quali informazioni si aspettano da me?
I fondatori non pagano alcuna quota di abbonamento per 6 mesi
Il vantaggio StartUp interviene proprio sul punto più spinoso in fase di fondazione di un’azienda: i finanziamenti. Tramite il vantaggio StartUp, i neoimprenditori utilizzano l’offerta del pacchetto Swisscom con internet, telefonia, rete mobile e assistenza (anche singolarmente) gratis per i primi sei mesi.
Per alcune start-up anche l’e-commerce può rappresentare un’opportunità: si può scegliere di creare un piccolo negozio online oppure sfruttare gli strumenti per la prenotazione di appuntamenti online. Un’altra possibilità consiste nell’utilizzare la propria rete per entrare in contatto con nuovi clienti. Magari si potrebbe, ad esempio, sfruttare il canale di distribuzione online di un partner e poi inviargli in cambio gli indirizzi di posta elettronica.
Jurt: credo che adesso valga la pena utilizzare meglio i canali online. I giovani imprenditori, quindi, dovrebbero investire tempo soprattutto nel lavoro strategico. Solo in questo modo potranno ottenere contatti maggiori e più preziosi con i clienti. In generale, mi sembra evidente che l’attuale situazione della digitalizzazione abbia dato un forte impulso all’innovazione.
Nonostante le sfide attuali, il mondo delle start-up ha motivo di guardare con ottimismo al futuro?
Piccoli: Sì, perché all’interno di STARTUPS.CH ho visto come quest’anno siano nate molte start-up. La gente ha avuto tempo o, in parte, è stata costretta a trovare nuove strade. Inoltre credo che la situazione attuale offra alle start-up l’opportunità di dedicarsi maggiormente alla digitalizzazione e quindi di prepararsi meglio al futuro.
Jurt: anche io sono dello stesso avviso, vedo che i fondatori di start-up sono molto collaborativi e dinamici, si percepisce un approccio comunitario. Anche noi di be-advanced abbiamo visto nascere molte start-up quest’anno. Tuttavia, ci sarà probabilmente un consolidamento che sarà accompagnato da fallimenti. Ma, nonostante questo, credo che i fondatori e gli investitori stiano procedendo in modo molto lungimirante.
