Prospectus commercial, outil de négociation ou carte de visite: avec un business plan, votre idée commerciale devient concrète. A quoi les PME doivent-elles particulièrement veiller lors de son établissement? Comment éviter les erreurs les plus fréquentes? A l’aide de quels modèles et applis les entrepreneurs parviennent-ils plus rapidement et plus facilement à leur business plan?
L’année dernière, plus de 6500 entreprises suisses ont quitté le marché. Economie faible, collaborateurs médiocres ou conjoncture peu favorable: la liste des causes et prétextes est longue. Dans bon nombre de cas, un autre motif a précédé l’échec. De nombreuses sociétés ne s’appuyaient pas sur des bases solides, mais sur du sable. Autrement dit, elles n’avaient pas de plan d’entreprise, de plan d’affaires, en langage moderne, de business plan.
Pour faire simple, un business plan est un aperçu global. Il vise à contraindre l’entrepreneur à coucher son idée commerciale sur papier, de façon claire et intelligible, et à l’agrémenter de faits. Le plan d’entreprise constitue également une esquisse de stratégie. Il s’adresse aux investisseurs, partenaires ou collaborateurs et s’utilise en interne comme un instrument de direction et de planification. Pour la direction, ce document sert de «glissière de sécurité» pour le développement de l’entreprise à venir. Ainsi, les responsables sont en mesure de contrôler la mise en œuvre de l’idée commerciale et la réalisation des objectifs, et d’instaurer les améliorations qui s’imposent.
A quoi les conseillers financiers font-ils attention dans un business plan?
Outre l’utilisation en interne en qualité d’outil de direction et de planification, les entreprises ont besoin d’un business plan lorsque des événements importants sont imminents. Par exemple:
- Nouvelle fondation
- Expansion, coopération, acquisition de partenaires
- Changement de management ou de propriétaire (modification stratégique ou plan de succession)
- Réorganisation, restructuration, assainissement
- Fusion, reprise, liquidation
- Introduction de produits avec nécessité d’investissement
- Financement (banques ou autres investisseurs)
Au plus tard lorsque vous souhaitez créer un capital, vous ne pouvez guère vous passer d’un business plan. Dans une banque, les conseillers financiers des clients professionnels s’intéressent souvent aux trois rubriques suivantes d’un business plan:
- Dans son ensemble, le business plan est-il cohérent et plausible?
- Comporte-t-il des contradictions?
- Les recettes et projections sont-elles réalistes? S’appuient-elles sur des chiffres fondés?
Mais aussi: un objectif clairement formulé est la condition sine qua non, et la demande au conseiller de la banque doit être formulée sans le moindre malentendu. Le mieux est encore de s’enquérir des informations attendues par votre financeur ou investisseur. En effet, le business plan doit être tout à fait orienté vers le destinataire.
Ces éléments doivent figurer dans un business plan
Le contenu d’un plan de développement doit par ailleurs s’articuler logiquement et présenter une table des matières claire. Il doit visuellement parler à ses destinataires: par une présentation attrayante, une mise en page agréable, des données travaillées sous forme de graphiques (de données), tableaux ou diagrammes pour un rendu plus expressif. En principe, une «business story» comporte les éléments suivants sur environ 30 pages A4:
1. Résumé
Un résumé (Management Summary) consigne les points essentiels du business plan sur deux pages au maximum. Après avoir lu le résumé, le lecteur doit avoir une idée précise de l’affaire et savoir en quoi elle peut l’intéresser.
2. Entreprise
Faits et informations sur l’entreprise: objectifs, forme juridique, organisation, partenaire(s). Quelles sont les valeurs de l’entreprise (philosophie d’entreprise)?
3. Produits et services
Détails sur la stratégie marketing: quel produit et quel service l’entreprise propose-t-elle? Concrètement, quels besoins clients sont ainsi satisfaits? Par rapport à la concurrence, en quoi l’offre se distingue-t-elle et qu’est-ce qui la rend particulièrement attractive?
4. Marché et clientèle
Conclusions d’une analyse de marché approfondie: quelle est aujourd’hui la situation du marché? Le marché est-il saturé et soumis à une concurrence drastique? Quelles sont les tendances du marché? Où se situent les niches? A quelle clientèle le produit et/ou service s’adresse-t-il? Quels sont les caractéristiques et besoins des acheteurs potentiels? Pourquoi ceux-ci devraient-ils se procurer le produit et/ou service?
5. Concurrence
Détails sur les concurrents du marché: quels sont les fournisseurs et comment sont-ils établis/actifs sur le marché? Quelle est la part de marché de chacun? Quels sont les modèles commerciaux de chacun? De quelle manière ma société se distingue-t-elle des entreprises concurrentes? Quels sont les points forts et les points faibles de la concurrence par rapport à ma société?
6. Marketing
Détails sur la stratégie marketing: comment et avec quels outils et instruments les produits et services sont-ils vendus? A quel prix? De quelle manière l’entreprise communique-t-elle à son propre sujet et sur son offre? Comment assure-t-elle la promotion de ses produits? Comment sont-ils distribués?
7. Production et administration
Informations sur la fabrication des produits et la production de services: qu’est-ce qui est produit en propre, qu’est-ce qui est acheté fini? Comment les produits sont-ils fabriqués (processus de fabrication)? Qui sont les fournisseurs de marchandise? Qui s’occupe de la comptabilité, des questions du personnel, de l’achat des marchandises, de la prospection, du conseil à la clientèle, de la conception publicitaire, de la logistique?
8. Site et infrastructure
Détails sur le site de la société: où les produits sont-ils conçus, fabriqués, affinés, stockés, négociés, vendus? Comment se présentent les locaux commerciaux, comptoirs ouverts à la clientèle et bureaux dédiés aux entretiens clients? Quels sont les avantages et inconvénients du site sélectionné? La qualité de l’infrastructure nécessaire est-elle satisfaisante?
9. Management et organisation
Infos sur les personnes clés de l’entreprise: par qui et comment l’entreprise est-elle dirigée? Qui dispose de quelles connaissances professionnelles, de quelle expérience du métier, de quelles compétences et de quelles missions? Comment la collaboration est-elle organisée? Qui est responsable de quoi?
10. Analyse des risques
Analyse du potentiel de risques: à quels risques l’entreprise est-elle soumise? Comment peut-on les éviter ou les réduire? Quels sont ceux qui nous incombent directement? En cas de risques précis, quels sont les scénarios «Best Case, Realistic Case et Worst Case»?
11. Finances
Plan de financement détaillé pour le lancement de l’affaire: quel est le capital nécessaire pour mettre la société sur pied? D’où vient le capital requis? Qui sont les bailleurs de fonds? Combien prêtent-ils et à quelles conditions? Cela permet-il un rendement suffisant d’après le business plan? Quel serait le développement financier de l’entreprise?
12. Plan d’action
Détails sur les étapes suivantes: que doit-on faire quand et pourquoi (étapes)? Qui en a la responsabilité?
Annexe
Selon le projet, une annexe comportant entre autres les documents suivants peut figurer pour compléter les informations: sources des projections et recettes, éventuellement extrait du registre du commerce, bilans annuels vérifiés, brochure concernant les produits ou la société, organigrammes, contrats, analyses, plans de financement.
Pour réussir votre business plan
Ces outils gratuits vous aident à concevoir votre business plan
Heureusement, le contenu et la forme d’un business plan ne sont désormais plus difficiles à mettre en œuvre. En effet, une immense réserve de documents différents existe sur Internet: modèles, trames, littérature, contact et check-lists peuvent être téléchargés. Les banques, conseillers ou plateformes de fondateurs y apportent une aide pratique, à l’instar d’UBS. Les logiciels fournissent un gain de temps considérable. Ces outils fonctionnent sur simple pression d’un bouton ou presque; vous n’avez qu’à saisir les données pour qu’ils éditent en quelques secondes un business plan prêt à l’emploi. Ils sont souvent en langue anglaise. En Suisse, les programmes en allemand les plus connus sont le «BusinessPlanTool» de l’Institut für Jungunternehmen (IFJ). Gratuit pour les fondateurs, le module a été conçu en collaboration avec des banques, des investisseurs et des entrepreneurs. On y trouve en outre des exemples, de nombreuses informations et des vidéos d’explication. Avec «Take-off Businessplan», la société suisse startups.ch vous guide également pas à pas vers un plan de développement professionnel. Chez nos voisins allemands, le ministère de l’économie (BMWi) propose par ailleurs «BMWi-Businessplan», une appli gratuite pour iOS, Android et Windows/macOS, qui se charge d’élaborer pour vous un plan d’entreprise structuré.
La centralisation de toutes les données est un processus qui s’étend sur une période assez longue, en principe plusieurs semaines, voire des mois. Manipulez-les avec autant de soin qu’un ébéniste: deux mesures, une coupe. Contrôlez l’exactitude des chiffres. Evitez les données chiffrées inutiles. Si les informations sont liées les unes aux autres, il faut le transcrire. Cette étape demande elle aussi beaucoup de travail, c’est en quelque sorte les cinq derniers kilomètres d’un marathon. Votre business plan ne doit en aucun cas être élaboré par des tiers non impliqués. Il est tout aussi inutile de copier des discours théoriques issus d’un livre de management. Vous rédigez votre plan de développement en premier lieu pour vous-même. Ce n’est que de cette manière que vous pourrez donner des réponses convaincantes aux questions critiques. Cela ne signifie pas pour autant que vous devez renoncer aux recommandations de spécialistes tels que fiduciaires et conseillers.
Les sept erreurs les plus fréquentes
Malgré les nombreux modèles et outils existants, parvenir à établir un business plan n’est pas si simple. Voici les points clés de la réussite d’une entreprise:
- Recettes: les recettes doivent être réalistes et étayées par des faits. De plus, il faut toujours travailler à l’aide de scénarios.
- Groupe cible: le business plan et la présentation doivent être adaptés au groupe cible au regard de la langue, du contenu et du poids accordé aux chapitres.
- Risques: pas de projet sans risque. Evoquer la conscience que vous avez des risques et la manière dont vous souhaitez les aborder mettra en confiance. Important: l’entrepreneur parle d’opportunités que la banque peut percevoir comme des risques!
- Marché: même l’invention la plus innovante restera un échec si elle ne trouve pas d’acheteur. Les marchés potentiels doivent donc être scrutés le plus attentivement possible.
- Marketing: même un bon produit avec de nombreux acheteurs potentiels doit faire l’objet d’une promotion ciblée. Le business plan doit indiquer les mesures de distribution prévues.
- Différenciation/positionnement: pourquoi un acheteur devrait-il précisément s’intéresser à votre produit ou service? Son caractère unique, par exemple son côté innovant, doit être exprimé dans le business plan.
- Temps: la réalisation d’un business plan prend souvent plus de temps que ce qui était initialement prévu. Commencez tôt afin de déceler les faiblesses du concept dès le début du projet.
En fin de compte, tout dépendra de ces quelques détails
En conclusion, un plan d’affaire ou d’entreprise soigneusement élaboré apportera bien plus qu’une présentation d’entreprise ou qu’une stratégie. Ce n’est en effet que lorsque vous aurez complètement décrit une idée apparemment «géniale» jusque dans le moindre détail que vous verrez à quel point elle est réellement «formidable». Mais encore: le plan indique si l’affaire est rentable. Sachez qu’un business plan n’est pas un document immuable valable ad vitam aeternam, mais plutôt un cliché pris à un moment précis. Vous devez le vérifier régulièrement et l’adapter aux nouvelles donnes. Et pour finir, faire de beaux plans, c’est une chose, mais vous devez aussi pouvoir les mettre en œuvre, et non les ranger au fond d’un tiroir. Il en va surtout de la personnalité de l’entrepreneur, l’un des facteurs de réussite décisifs concomitants à la qualité des produits et des processus. En effet, à la lecture de votre business plan et à sa présentation, le conseiller financier ou l’investisseur sentira si vous êtes animé par la «flamme du commerce».
