Wie erreichen Gründer potenzielle Partner und Kunden, wenn Messen, Meetings & Co. gestrichen sind? Wir haben die beiden Start-up-Kenner Jeremias Jurt und Mattia Piccoli zu Mindsets und Tools befragt, die Jungunternehmer beim virtuellen Networking unterstützen.
Mit einem Bildschirm sprechen, statt in ein reales menschliches Gesicht zu blicken – viele Kontakte laufen momentan nur digital ab. Welche Konsequenzen hat der Verzicht auf physische Kontakte für Gründer?
Jeremias Jurt: Wer bereits ein kleines Netzwerk an Investoren und Kunden aufgebaut hat, kann mit der Situation leben. Schwierig ist es für jene, die erst vor Kurzem ein Unternehmen gegründet haben und sich gerade auf die Suche nach Finanzierungsmöglichkeiten begeben haben. Denn Investoren interessieren sich nicht nur für das Produkt und den Businessplan, sondern auch für das Team und dessen Ausstrahlung. Dabei sind Mimik, Körpersprache und das gesamte Auftreten zentral, das kann man nicht so einfach virtuell fassbar machen.
Jeremias Jurt
ist Leiter des Start-up-Programms bei be-advanced, einer Netzwerk-Agentur, die Innovations-Coaching und Gründerberatungen für Start-ups anbietet. Dabei begleitet er junge Start-ups im Berner Innovations-Ökosystem. Jurt verfügt über einen Master-Abschluss der Universität Fribourg in Management.
Mattia Piccoli: Positiv ist hingegen, dass Networking nun oft zielgerichteter ist. Anstatt ohne grosse Vorbereitung an irgendwelche Anlässe zu gehen und sich umzuschauen – was Zeit kostet und nicht besonders effizient ist –, muss ein Gründer sich seine Networking-Aktivitäten nun viel genauer überlegen. Meet-ups, Webinare oder Q&As haben sich als beliebte Online-Networking-Tools herausgestellt. Gründer können an solchen Online-Events teilnehmen oder diese auch selbst initiieren.
Mattia Piccoli
ist Head of Marketing & Partner Relations bei STARTUPS.CH, dem Marktführer für Firmengründungen in der Schweiz. Das Unternehmen unterstützt Interessenten in allen rechtlichen und organisatorischen Aspekten einer Firmengründung. Piccoli verfügt über einen Master-Abschluss in Rechnungswesen und Finanzen der Universität St. Gallen.
Zu viele Online-Veranstaltungen können auch anstrengend werden. Wie macht man sie inhaltlich wertvoll für die Teilnehmenden?
Piccoli: Die Einstellung zu Webinaren hat sich generell stark verändert. Die Akzeptanz ist gestiegen, wir haben uns an diese Form des Kontakts gewöhnt. Dank Chat-Funktion bringen sich die Teilnehmenden auch während Präsentationen in Echtzeit ein. So haben wir bei STARTUPS.CH beispielsweise eigene Webinare angeboten, unsere Plattform aber auch externen Anbietern für ihre Online-Meet-ups zur Verfügung gestellt.
Networking ist nun viel zielgerichteter.
Mattia Piccoli
Jurt: Mit einem Webinar ist es natürlich schwieriger, eine gute Atmosphäre für Networking herzustellen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es sich lohnt, kurze Inputsessions und viele Pausen zu machen. Die Teilnehmenden können danach einzeln oder in einem virtuellen Breakout-Room als Gruppe Themen weiter vertiefen. Bewährt haben sich auch Umfrage-Tools wie Mentimeter, um die Interaktion zu steigern und die Teilnehmenden bei der Stange zu halten.
Anstatt an einem Branchen-Event in der Pause an der Kaffeemaschine jemanden anzusprechen, könnten Gründer nun auf LinkedIn jeden potenziellen Partner oder Investor anschreiben – lohnt sich das?
Jurt: Es ist sicher einen Versuch wert – insbesondere, wenn man bereits über gemeinsame Kontakte verfügt. Zudem haben viele Manager in der aktuellen Situation wegen Kurzarbeit oder allenfalls auch Homeoffice mehr Zeit und sind eher bereit, sich mit solchen Anfragen zu beschäftigen. Ich würde mich dabei vor allem auf Multiplikatoren konzentrieren. Das kann für einen Handwerksbetrieb beispielsweise auch bedeuten, dass er eher Kontakte zu Schulen oder Spitälern herstellt.
Piccoli: Ausserdem hat der Jungunternehmer nichts zu verlieren, wenn er jemanden anschreibt. Wichtig ist aber: Er muss seinen Sales Pitch bereithaben – und der muss kurz und gut sein. Damit muss er in fünf Minuten erklären können, was er bietet, wofür er steht und welches Problem sein Produkt löst.
Jurt: Wer seinen Sales Pitch nicht physisch abhalten kann, findet trotzdem viele Möglichkeiten, zu überzeugen. Ein erfolgversprechendes Format, das wir gesehen haben, nennen wir «phigital» – physisch und digital. Dazu kann der Gründer beispielsweise eine Sales-Pitch-Präsentation auf Video aufzeichnen und dann erst zu den Slides übergehen. In einem zweiten Schritt kann er sich auch noch physisch in einer kleinen Gruppe mit den potenziellen Investoren für ein Q&A treffen. So erreicht der Jungunternehmer digital ein grosses Publikum und fokussiert dann trotzdem noch in einem physischen Meeting mit wenigen zentralen Leuten auf einige zentrale Punkte.
Wenn der Gründer bereits einen Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden oder Investor hatte – wie bleibt er am Ball?
Jurt: Idealerweise verfügt der Jungunternehmer über ein gut gepflegtes Customer-Relationship-Management-System (CRM). Je aktueller und besser gepflegt sein CRM ist, desto personalisierter kann er seine Kunden oder Stakeholder in E-Mails oder mit anderen Kommunikationsmitteln ansprechen. Dabei gilt das Prinzip: so authentisch und persönlich wie möglich kommunizieren. Mit Loom etwa ist es möglich, ein Video von sich in einem Follow-up-E-Mail mitzuschicken, in dem man auf vorgängig besprochene Themen Bezug nimmt.
Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, seine Online-Kanäle zu optimieren.
Jeremias Jurt
Piccoli: Gerade nach dem Erstkontakt kommt dem eigenen Webauftritt – von der Website bis zu den Social-Media-Präsenzen – eine grosse Bedeutung zu. Der Webauftritt muss den Versprechen, die der Gründer respektive sein Produkt machen, gerecht werden und den Investor oder Kunden ansprechen.
Sollten Gründer also vor allem in ihre Online-Präsenz investieren, um potenzielle Kunden zu erreichen?
Piccoli: Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein Thema, mit dem sich jeder Gründer in jeder Branche auseinandersetzen muss. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, die eigene Website zu optimieren, um bei Google gefunden zu werden. Auch die Investition in Social Media lohnt sich. Das kann auch bedeuten, dass ein Gründer in Facebook-Gruppen aktiv wird, die sich mit einem Thema befassen, das sein Produkt betrifft. Oder er macht sich über E-Mail-Marketing schlau: Wie erreiche ich meine Kunden? Welche Informationen erwarten sie von mir?
Gründer zahlen 6 Monate keine Abo-Gebühr
Der Swisscom StartUp-Vorteil setzt an dem Punkt an, der bei der Firmengründung am meisten Bauchschmerzen verursacht: die Finanzierung. Mit dem StartUp-Vorteil nutzen Neugründer das Swisscom Paketangebot mit Internet, Telefonie, Mobile und Service – oder auch nur einzelne Bestandteile davon – für ein halbes Jahr kostenlos.
Auch E-Commerce kann für manchen Gründer eine Option werden – dabei reicht das Spektrum vom Aufziehen eines kleinen Onlineshops bis zu Online-Terminbuchungstools. Eine weitere Möglichkeit ist es, sein Netzwerk zu nutzen, um an neue Kundenkontakte zu kommen. Vielleicht nutzt man ja beispielsweise den Online-Vertriebskanal eines Partners und vermittelt ihm im Gegenzug dafür E-Mail-Adressen.
Jurt: Ich denke auch, dass es sich jetzt lohnt, seine Online-Kanäle besser zu bespielen. Dazu muss der Jungunternehmer allerdings Zeit in Strategiearbeit investieren. Nur so kommt er dann zu mehr und wertvollen Kundenkontakten. Generell ist für mich deutlich sichtbar, dass die aktuelle Situation der Digitalisierung einen Innovationsschub verliehen hat.
Hat die Gründerszene trotz der aktuellen Herausforderungen Grund für Optimismus?
Piccoli: Ja, denn ich sehe, dass wir bei STARTUPS.CH ein sehr gründungsstarkes Jahr erleben. Die Leute hatten Zeit oder waren teilweise auch gezwungen, sich neu zu orientieren. Zudem sehe ich die aktuelle Situation als Chance für Gründer, sich verstärkt mit der Digitalisierung zu beschäftigen und dadurch besser auf die Zukunft vorbereitet zu sein.
Jurt: Mir geht es ähnlich – ich beobachte, dass die Gründer sehr kollaborativ und dynamisch sind, der gemeinschaftliche Ansatz ist spürbar. Auch wir bei be-advanced erleben ein gründungsstarkes Jahr. Dennoch wird es wohl zu einer Konsolidierung kommen, die mit Konkursen einhergehen wird. Nichtsdestotrotz denke ich, dass Gründer und Investoren sehr zukunftsorientiert unterwegs sind.
