Effektiv eingesetzte Kommunikation hat aus Start-ups schon Scale-Ups oder Unicorns gemacht. Schlecht eingesetztes Marketing kann sie scheitern lassen. Doch wie sollen Start-ups mit begrenztem Budget sinnvolles Marketing betreiben? Marc Pittner, CEO von AdUnit, liefert wertvolle Tipps.
1. Vermarkte dein Produkt, bevor es ready ist
Vorab sollte man sich nicht erst mit Marketing auseinandersetzen, wenn man bereits gegründet hat. Es ist zu empfehlen, bereits bevor das Produkt steht, Smoke-Tests durchzuführen, um die eigenen Ideen und die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe zu testen. Das ist mit geringem Budget beispielsweise über Facebook machbar. Dies funktioniert gut, um für potenzielle Kundengruppen und die Traction zu überprüfen und herauszufinden, welche Art von Leuten worauf reagieren. Ob man schon ein fertiges Produkt besitzt, ist noch nicht relevant. Wichtig ist aber natürlich, dass man klar kommuniziert, dass es sich um einen Smoke-Test handelt und man so diese potentiellen Kunden mit einem Goodie versorgt. Neben Facebook Ads sind auch Google Adwords ein Must für Start-ups, da sie meist den günstigsten Weg darstellen, an eine relevante Menge interessierter User zu gelangen.
2. Dein Businessplan ist entscheidend
Wichtig ist, dass man schon mit wenigen Kunden genug erfolgreich sein kann, um zu beweisen, dass die eigene Idee funktioniert. Wenn du in der Schweiz erfolgreich sein möchtest und dein Businessplan vorsieht, dass du zuerst tausend Kunden gewinnen musst, um dir selber einen Lohn auszahlen zu können, hast du etwas falsch gemacht. Dein Plan sollte so gestaltet sein, dass du möglichst schnell und kostengünstig eine Response kriegst, damit du entsprechend wenig Zeit damit verlierst, ein Produkt anzupreisen, welches allenfalls gar niemand will.
Übrigens: Das Wort «Businessplan» gefällt mir nicht. Nicht weil Du keinen haben solltest, sondern weil dich deine Investoren in aller Regel auf eben diesem Plan festnageln werden. Die Schweiz scheut in solchen Dingen immer noch das Risiko. Erfolgreiche Start-ups haben ihre Pläne aber in aller Regel sicher drei bis vier Mal geändert. Erfolgreiche Investoren werden das mittragen, andere beharren auf Fünfjahresplänen.
3. Setze klare, messbare Ziele für dein Marketing
Deine Erwartungen an den Output der Marketingaktivitäten müssen im Voraus klar sein. Einfach mal ein Banner erstellen, und schauen, was passiert, bringt wenig. Klare Ziele sind ein Muss. Gerade als Start-up, wo jeder vergeblich ausgegebene Franken einer zu viel ist: Definiere deine kurzfristigen Erwartungshaltungen und reagiere entsprechend, wenn du sie erreichst oder eben verfehlst. Dein Ziel muss messbar sein. Besteht dein Ziel bspw. darin, innerhalb von 2 Monaten 5 Kunden à 2000 CHF Umsatz zu erreichen, und du erreichst nur 3 Kunden, aber mit insgesamt mehr Umsatz, hast du dein Ziel trotzdem verfehlt. Jetzt musst Du deinen Plan leicht korrigieren oder deine Marketingaktivität verändern. Deine Metrik muss so oder so aber erfüllbar sein.
4. Denke langfristig
Einmal im Jahr für einen Monat eine grosse Kampagne aufzufahren und sich dann zurückzulehnen ist sinnlos. Oft lässt sich Online-Werbung gut mit dem Offline-Arbeitsleben vergleichen. Angenommen, du besitzt eine Beiz, welche jeweils täglich von 15-22 Uhr geöffnet ist. Damit das Interesse der Passanten in der Nähe geweckt ist, besitzt du ein Aushängeschild. Hängst du dieses Schild nur alle paar Woche raus oder jeweils nur zwischen 15 und 22 Uhr? Natürlich nicht. Genauso verhält es sich mit Onlinewerbung. Auch wirst du vielleicht bemerken, dass das Aushängeschild nicht gut gesehen wird, weil es beispielsweise die falsche Farbe hat. Du solltest es also anpassen. Genau das musst du auch online ständig tun: Evaluieren und anpassen, und zwar regelmässig, in kleinen zeitlichen Abständen. Messen und wissen statt hoffen und glauben.
5. Denke zu Ende
Mit Werbung allein ist nur der kleinste Teil des Aufwands erledig. Denke zu Beginn bereits daran, wie du deine gewonnenen Kunden weiterhin für dein Produkt begeistern kannst und verhindere, dass sie wieder abspringen. Dafür muss dir bewusst sein, wie du deine Kunden ansprechen willst und welche Kommunikation für sie wertvoll ist. Ein gut performendes Banner, der auf deine Homepage verlinkt, auf der User aber ihre Kontaktdaten, bspw. für einen Newsletter, nicht hinterlassen können, bringt wenig. Überprüfe jeden Monat, welche Werbemittel dir wie viele Kunden/Produktkäufe/Subscriptions eingebracht haben und passe sukzessive an.
Über AdUnit
AdUnit ist ein strategisches Spinoff von Localsearch und Teil der Digital Business Unit von Swisscom. Sie ermöglicht KMU, Start-ups, Agenturen, Vereinen und Verbänden ach für kleine Budgets (CHF 500 – 15’000) Online-Werbung zu schalten. Dank Programmatic Advertising sind Prozesse, die bei grossen Agenturen kompliziert und kostenaufwändig ablaufen, bei AdUnit komplett automatisiert und realisierbar. AdUnit optimiert ebenfalls bestehende AdWords-Kampagnen, und nutzt wo sinnvoll auch Native Advertising. Neuerdings ist ein Angebot der AdUnit auch im Swisscom-Start-up-Starterpaket enthalten.